La pige immobilière

Bête noire de toute fonction commerciale, la recherche de prospects représente énormément de temps, d’autant plus, pour trouver des prospects qualifiés. En effet, l’idée pour un agent immobilier est de prendre contact avec des propriétaires qui mettront effectivement leur bien à la vente. Or, vendre une propriété est un processus long, parfois émotionnel. L’agent immobilier est plus productif s’il intervient après cette période de réflexion. La pige immobilière fait cette première sélection, elle est donc un formidable outil de création d’une base de données qualifiée.

Pige Immobilière

Qu'est-ce qu’une pige immobilière ?

La pige immobilière consiste à prendre contact avec des vendeurs dont le projet est avancé. Le propriétaire a déjà mis son bien en vente, la décision est donc effective. L’idée est de prospecter de manière plus productive. Fini les visites chez des prospects qui ont changé d’avis ou qui hésitent encore à vendre.

À l’ère du tout numérique, la pige immobilière est automatisée. Il s’agit alors de récupérer, sous forme de base de données, la liste des biens à vendre déjà filtrée selon les critères que vous aurez définis. Ceci dans le but de cibler de manière précise les biens qui correspondent à votre stratégie commerciale.

  • Lieu géographique ;
  • Maison, appartement, garage, parking ;
  • De luxe ou pour monsieur tout le monde, etc.

Des sociétés ont donc développé des robots qui scrutent la toile à la recherche des annonces de particulier à particulier et proposent ces listes aux agences immobilières. Ces dernières ont alors, à leur disposition, une base de données toujours actualisée pour faire travailler leurs agents.

On parle de « pige chaude » pour les biens mis en vente récemment, de « pige froide » pour les biens proposés depuis longtemps, et qui n’ont pas encore trouvé d’acheteur. Entre les deux, les offres datant de quelques semaines sont appelées « pige courante ».

Pour un agent immobilier, le but ultime est d’obtenir un mandat d’exclusivité, chose impossible de nos jours, dès le premier rendez-vous. Il s’agira donc d’essayer d’obtenir un rendez-vous pour visiter le bien, et là, essayer d’aller plus loin avec le prospect.

En quoi consiste la pige immobilière ?

Alors que le but d’une activité commerciale est de transformer un prospect en client, la pige est un outil pour se passer de la première étape qui consiste à trouver des prospects de qualité. On entend par là, des gens réellement décidés à mettre leur bien en vente, des personnes qui ne sont plus à l’état de réflexion, mais sont bien passées à l’action de mise en vente.

Il s’agit d’un service proposé par le biais d’un abonnement payant. L’agence immobilière reçoit donc régulièrement la liste actualisée des biens à vendre définis selon les critères qu’elle aura choisis.

La plateforme donne la possibilité de gérer les alertes, prendre note des rendez-vous, programmer des relances et recevoir des notifications pour ne rien oublier. L’agence immobilière peut même choisir la manière dont elle recevra ces notifications (alerte mail, pop-up, etc.). Tout est mis en œuvre pour lui faire gagner le plus de temps possible.

La plateforme se doit de respecter le Règlement Général de Protection des Données, et les instructions de la Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés. Il appartient à chaque agent d’obtenir, dès le premier appel, le consentement de la personne contactée pour ce démarchage. De même, il convient de vérifier que chaque prospect n’apparait pas sur une liste d’opposition au démarchage téléphonique (article L223-1 du Code de la Consommation).

Pige Immobilière Prospection
© istock

Les avantages de la pige immobilière

L’accès direct à cette base de données qualitative représente une véritable aubaine pour les agences immobilières. En effet, cela leur permet :

  • D’économiser le temps de saisie des coordonnées de prospects dans leur base de données ;
  • De gagner un temps précieux en prospection, travail fastidieux et peu productif ;
  • De ne pas avoir besoin de trier leurs prospects ou leurs biens par catégorie ou secteur géographique ;
  • De limiter les déplacements inutiles ;
  • D’avoir un visuel sur le travail à effectuer et sur le marché immobilier en général ;
  • De dégager des statistiques et donc prendre du recul sur leur productivité ;
  • D’utiliser cette vision générale pour anticiper les besoins de leurs clients.

C’est finalement un outil très fin d’aide à la politique stratégique de l’agence.

Les inconvénients de la pige immobilière

  • L’obtention du mandat exclusif est plus compliquée puisque les prospects ont déjà fait la démarche de déposer une annonce en ligne. Ils ont déjà avancé dans leur réflexion et dans l’action. Ils sont donc moins enclins à déléguer la démarche de vente finale à une seule agence.
  • L’agent immobilier s’adresse à des prospects qui avaient choisi de vendre seuls.
  • Le prospect n’a pas prévu d’être démarché par téléphone, il est donc moins accueillant.
  • On parle alors de prospection peu qualitative, puisque l’agent obtient essentiellement des mandats simples, et non exclusifs, le Graal de toute agence.
  • Avec cette base de données, les agences immobilières travaillent essentiellement par téléphone, il faut savoir que le langage ne représente pas plus de la moitié de la communication (les mots et l’intonation). Le reste passe par les gestes et le visuel.

Comment réussir sa pige immobilière ?

Voici 5 conseils de professionnels pour réussir à coup sûr !

  1. Sourire au téléphone, le sourire s’entend. De même, levez-vous, marchez, soyez dynamique. Votre discours suivra votre comportement.
  2. Ne dites jamais au vendeur que vous avez déjà des clients intéressés par son bien. Restez franc et honnête. Des concurrents sont sans doute passés avant vous avec cet argument, et le vendeur sait donc déjà que c’est juste un argument commercial.
  3. Donnez-vous comme objectif de premier appel de créer un climat de confiance et d’obtenir un rendez-vous pour une visite. Précisez-lui que le mandat fait l’objet d’une deuxième étape. Là encore, il s’agit de le rassurer et non de l’effrayer.
  4. Ne dénigrez jamais vos concurrents. Si le client se plaint des précédents appels, expliquez-lui que chacun a ses méthodes de travail et qu’il ne vous appartient pas de les juger.
  5. À la fin de la discussion, intéressez-vous à son projet. Questionnez-le sur ce qu’il prévoit de faire après la vente, demandez-lui s’il a déjà choisi son notaire, etc. Ainsi, vous vous placez dans une attitude post-vente. Vous apparaissez alors comme un gagnant qui ne doute pas de son résultat, sans pour autant vous engager.

Les alternatives à la pige immobilière

Une agence immobilière qui ne souhaite pas souscrire ce type de service peut, en revanche, s’inscrire sur un site de vente de biens. Elle se crée une alerte pour être avertie dès qu’un nouveau projet, correspondant à ses critères, est déposé sur le Net. Contrairement au système d’abonnement, la facturation se fait au nombre d’alertes utilisées.

Autre alternative, miser sur la qualité de la relation humaine et le suivi de projets. L’agence travaille alors sur sa réputation et sa capacité à accompagner les gens dans leur décision de processus de mise à la vente, puis de la vente elle-même.

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